Key Account Management - DIY

Description

Alles Gute kommt von oben

(Denn Gott, der CEO, sprach: Es ist nun an der Zeit, dass KAM wird. Und es

ward KAM.)

Nachdem er in ziemlich kurzer Zeit die Erde und den dazugehörigen Kosmos

(oder auch vice versa) erfunden und zusammengebaut hatte, zog Gott sich

an einem weiteren arbeitsreichen Tag in sein Home Office zurück und machte

sich tiefsinnige Gedanken über eine adäquate Vertriebsinitiative für sein

zukünftiges Produkt- und Leistungsangebot, das er aus seiner Erfindung

entwickeln und umsetzen wollte.

Zwar war die Anzahl seiner Zielkunden noch überschaubar, aber sein Heiliger

Geist hatte schon mal profilaktisch in seiner Funktion als Chefberater ange-

regt, dass nur eine visionär ausgerichtete Vertriebsstrategie die Kunden-

akzeptanz sichern und den langfristigen Erfolg seiner Entwicklungsarbeit

gewährleisten würde. Dies belegt eine protokollarisch festgehaltene

Kernbotschaft aus einem der Meetings: „Was du heute kannst besorgen, das

verschiebe nicht auf morgen!“

Im Zuge dieser etwas länger dauernden Überlegungen und nach mehreren

bilateralen Besprechungen mit seinem Heiligen Berater hatte der CEO zum

Ende einer wirklich aufgabenintensiven Woche, an seinem Schreibaltar sitz-

end, d e n Geistesblitz, der die Herausforderung auf einen Schlag zu meis-

tern versprach:

Nein, er wollte nicht auf Biegen und Brechen den schnellen Verkaufserfolg,

obwohl ihm das spontan sehr verlockend erschien.

Er hatte vielmehr die Vision einer strukturierten Vertriebsstrategie zur

langfristigen Vermarktung seiner Leistungen. Und natürlich benötigte er dazu

für den Flächenvertrieb wenigstens einen oder bei steigendem Bedarf

mehrere Botschafter seines Angebotes.

Nach einer aufreibenden Recruiting-Kampagne und anschließendem

Assessment Center, die er zusammen mit seinem Sohn, dem designierten

Markenbotschafter, durchführte, fiel die erste Wahl auf einen gewissen Petrus

(nicht verheiratet, keine Kinder, mobil) als neuen wichtigen Vertriebs-

mitarbeiter, der gleich mit der Zusammenstellung eines Sales-T eams begin-

nen sollte.

Über die Vertragsmodalitäten waren sich beide Parteien sehr schnell einig:

Unbefristetes Anstellungsverhältnis mit beiderseitigem Kündigungsrecht zum

Tage des Jüngsten Gerichts. Das Vergütungspaket war komfortabel ausge-

stattet mit dreizehn Monatsgehältern als Fixum und einer zielabhängigen

Bonuszahlung. Man einigte sich zunächst auf die anteilige Auszahlung des

Bonus auf Mitte und Ende eines Jahres. Später sollte die Zahlung jeweils

zum Oster- und Weihnachtsfest erfolgen.

Der CEO nannte seinen KAM Petrus, setzte ihn sofort auf seine Payroll und

schrieb ihm das erste motivierende Mission Statement in seine To-do-Liste:

Petri Heil!

Allen Beteiligten dieses Glaubens-Inkubators war sonnenklar, dass gerade am

Anfang der Marktbearbeitung nicht zu viele Vertriebs-Guidelines existieren

durften, um Mitarbeiter und Kunden nicht schon im Vorfeld zu verwirren.

Sie mussten eine klare, verständliche und einleuchtende Botschaft mit

entsprechendem Aufforderungscharakter vermitteln.

Ein bedeutsames Ziel lag dabei ebenso im Fokus: Aus Anwendern sollten weitere

Mitarbeiter rekrutiert werden. Dies ist heute noch als die Wiege des Multilevel-

Marketing bekannt.

Von den Managern der ersten Stunde, in der Stellenbeschreibung als `Jünger`

tituliert und vom Juniorchef in direkter Berichtslinie geführt, erwartete er ein

Höchstmaß an entsprechender Qualifikation, die natürlich in angebots-

spezifischen Weiterbildungsmaßnahmen kontinuierlich verbessert werden sollte.

Die Mutter aller Geschäftsberichte mit dem dazugehörigen Trainer-Manual

existiert heute noch, allerdings in mehreren unterschiedlichen kultur- und

religionsspezifischen Versionen.

Heute wissen wir, dass dies der letzte wichtige Schritt in der Genesis war, als

unser (fast) aller CEO das Key Account Management erfand und seine

Regeln festlegte.

Und das an einem Sonntag, ohne dass die Überstunden jemals abgefeiert

wurden. So geht jedenfalls die Legende.

Hallelujah !

What You Will Learn!

• Workflow Bid Management, Proposal Management und Capture Management kennen und anwenden
• Vom Account Mapping zum Closing: Alle erfolgreichen Tools kennen und anwenden
• Wirkliche Kundenbedarfe erkennen und mit Angeboten unterlegen
• Kundenprofile erstellen. Am Beispiel der Case Study "Bleu Point"
• Der Forecast-Kraftraum: So planen Sie richtig.
• Der Kunde spricht. Was sagt er, was meint er? Vom Expliziten zum Impliziten.
• BSS: Das Breakthrough Sales System verstehen und anwenden können.
• Die unterschiedlichen Rollen und Funktionen des Key Account Managers zur richtigen Zeit erkennen und anwenden können.
• Call for Tender: Proaktiv agieren statt reagieren.
• RFP: So bekommen Sie den Auftrag!

Who Should Attend!

• Vertriebler im Innen- und Außendienst, die den nächsten Karriereschritt zum KAM planen
• Key Account Manager/Sales Manager aller Branchen (national und international)
• Vertriebsleiter/Head of Sales aller Branchen (national und international)

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